Le technico-commercial est un professionnel de la vente et des activités commerciales. Il maîtrise les techniques de prospection et de négociation. Il connaît parfaitement le produit ou le service qu'il propose à ses clients, y compris l'ensemble de ses caractéristiques techniques. Il adapte son argumentaire en fonction des besoins de ses prospects. Son premier objectif est de vendre.
Le technico-commercial, aussi appelé ingénieur technico-commercial ou commercial technique, est un professionnel de la vente possédant des compétences techniques sur les produits ou services qu'il commercialise. Selon le secteur d'activité dans lequel il exerce, le technico-commercial travaille avec une clientèle de particuliers (B to C) ou de professionnels (B to B).
Formations et compétences requises
Pour exercer le métier de technico-commercial, un diplôme de niveau Bac+2 à Bac+5 dans une filière commerciale et/ou technique est généralement requis. Les formations les plus adaptées sont le BTS technico-commercial, le DUT Techniques de commercialisation, la Licence pro Commerce ou encore un diplôme d'école de commerce ou d'ingénieur complété par une spécialisation technico-commerciale.
Les formations initiales
Le BTS technico-commercial, qui se prépare en 2 ans après le Bac, offre une formation polyvalente alliant compétences commerciales et connaissances techniques dans un secteur donné (mécanique, domotique, informatique, etc.). Il est accessible après un bac général, technologique ou professionnel et peut se préparer par la voie scolaire, l'alternance ou en formation continue.
Certains technico-commerciaux choisissent de poursuivre leurs études avec une licence professionnelle spécialisée, par exemple la Licence Pro Métiers de la vente et de la commercialisation de produits industriels. D'autres intègrent une école d'ingénieurs proposant une filière technico-commerciale comme l'INSA ou l'UTC, ou une école de commerce avec une majeure dans ce domaine.
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Les diplômes d'écoles d'ingénieurs et de commerce sont accessibles post-bac via les concours, ou après un bac+2/3 pour les admissions parallèles. Ils permettent d'acquérir un haut niveau d'expertise à la fois technique et commerciale.
Compétences clés
La négociation occupe une part importante du quotidien de technico-commercial. C'est pourquoi il est important de maîtriser les meilleures techniques et stratégies de négociation pour exercer ce métier. Un bon technico-commercial est avant tout un bon vendeur.
L'information et la communication sont des compétences-clés pour exercer comme technico-commercial dans une entreprise. Face à ses clients et à ses prospects, le technico-commercial doit avoir un discours convaincant et une posture de leader. En effet, il est essentiel de tenir son argumentaire, de rassurer son interlocuteur et d'affirmer son leadership.
Le technico-commercial est parfois amené à encadrer des agents et des négociateurs commerciaux. Il doit alors apprendre à piloter une équipe commerciale afin d'atteindre les objectifs de ventes fixés par son employeur.
Secteurs d'activité
Les technico-commerciaux exercent dans des entreprises commercialisant des biens ou services techniques auprès de clients professionnels. On les retrouve principalement dans :
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- Les entreprises industrielles (mécanique, électronique, chimie, etc.)
- Les sociétés de services informatiques et numériques (SSII, éditeurs de logiciels, etc.)
- Les équipementiers et fabricants de matériel professionnel
- Les distributeurs et grossistes en biens intermédiaires
- Les bureaux d'études et sociétés d'ingénierie
Les technico-commerciaux interviennent sur des marchés très variés : BtoB, industrie, high-tech, santé, bâtiment, agroalimentaire... Ils travaillent généralement au sein du service commercial, en étroite collaboration avec les équipes techniques et marketing.
Même si nous nous intéressons à l’ingénieur technico-commercial automobile, il existe d’autres secteurs d’activités comme l’aéronautique, la chimie, l’informatique, l’électrotechnique ou encore la mécanique. Dans notre cas, l’ingénieur technico-commercial automobile sera amené à travailler dans un panel d’entreprises telles que Peugeot, Audi, ou encore Dacia.
Rémunération
La rémunération du technico-commercial varie selon son niveau d'expérience, son secteur d'activité et la taille de l'entreprise qui l'emploie.
Salaire brut annuel selon l'expérience
| Expérience | Salaire brut annuel |
|---|---|
| Débutant | 28 000 à 35 000 € |
| 2 à 5 ans | 35 000 à 45 000 € |
| 5 à 10 ans | 45 000 à 60 000 € |
| 10 ans et plus | 60 000 à 80 000 € |
Ces chiffres donnent un ordre de grandeur mais peuvent varier sensiblement selon les entreprises et les régions. Par exemple, les rémunérations sont souvent plus élevées en région parisienne. Le secteur d'activité joue également, avec des salaires en moyenne plus importants dans des domaines comme l'informatique ou l'industrie pharmaceutique.
À ces salaires s'ajoutent généralement des primes sur objectifs qui peuvent représenter jusqu'à 20 ou 30% de la rémunération totale. Les technico-commerciaux bénéficient aussi d'avantages en nature comme un véhicule de fonction, un ordinateur ou un téléphone portable.
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Le salaire d’un technico-commercial automobile va dépendre de chaque personne, car le salaire se base sur le nombre de ventes effectuées chaque mois.
Avantages et inconvénients
Avantages d’un ingénieur technico-commercial automobile :
- Salaire attractif
- Le travail en équipe / le partage
- Augmentation rapide des responsabilités
Inconvénients d’un ingénieur technico-commercial automobile :
- Salaire certes attractif mais aléatoire
- Les heures de travail sont intenses
- Travailler le week-end
- Déplacement fréquent
- Forte pression
Évolution de carrière
Le métier de technico-commercial offre de réelles perspectives d'évolution de carrière. Après quelques années d'expérience, un technico-commercial performant peut évoluer vers des postes à responsabilités tels que :
- Responsable grands comptes
- Chef des ventes
- Responsable commercial régional
- Directeur commercial
- Directeur du développement
Une évolution vers des fonctions de management est également envisageable pour piloter une équipe de commerciaux. Les profils les plus expérimentés peuvent accéder à des postes de direction commerciale ou même de direction générale, notamment dans des PME.
Une autre évolution possible consiste à se spécialiser sur un marché ou une gamme de produits spécifiques pour devenir un expert reconnu dans son domaine. Un technico-commercial peut aussi changer de secteur d'activité pour diversifier son expérience et élargir son champ de compétences.
Pour accompagner ces évolutions, des formations complémentaires en management commercial, stratégie d'entreprise ou marketing peuvent s'avérer utiles, par exemple un Master spécialisé ou un MBA.
Formations continues
Il est primordial d'entretenir régulièrement vos compétences pour remplir sereinement vos fonctions de technico-commercial. En effet, les pratiques professionnelles et les outils évoluent rapidement.
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