Au carrefour de tous les secteurs de l’entreprise, le directeur commercial est un meneur d’hommes et de femmes. Pour atteindre les objectifs de vente fixés par sa direction, mais aussi satisfaire les exigences des clients, il/elle se doit d’élaborer une stratégie commerciale efficace et de motiver ses forces de vente, jour après jour.
Quel est le rôle d'un directeur commercial ?
En relation avec le département marketing, le directeur commercial met en place la politique commerciale de l'entreprise, en tenant compte de son potentiel et de son environnement. Favoriser l'augmentation du chiffre d'affaires, des parts de marché et des marges, développer la productivité et les compétences des équipes commerciales, voilà son quotidien.
Le directeur commercial construit les objectifs de vente (à long, moyen et court terme) sous forme de tableaux de bord. Il prévoit les volumes à réaliser sur les marchés existants ou à conquérir sur de nouveaux marchés.
D'ailleurs, il surveille régulièrement les évolutions du marché et anticipe les changements dans le comportement des consommateurs. Il prévoit également le développement de l'activité e-commerce. Son rôle est stratégique.
Des missions d'encadrement et d'animation
Mais ses missions ne s'arrêtent pas là. Un bon directeur commercial sait manager, encadrer, stimuler les équipes de vente tout en contrôlant leurs performances commerciales. Il organise ainsi des séminaires de cohésion et de remise en forme pour toute son équipe commerciale.
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Au programme : présentation de nouvelles gammes de produits, élaboration de concepts de vente innovants ou remise de prix pour les plus performants… Enfin, il peut lui arriver de suivre quelques grands comptes, de négocier les prix et le référencement de produits.
Par ailleurs, il met en place des outils de suivi et des indicateurs de performance (KPIs), analyse les résultats commerciaux, mesure les écarts par rapport aux objectifs et propose des actions correctives. Il prépare régulièrement des rapports et rend des comptes à la direction générale.
Le directeur commercial est chargé de définir la politique commerciale de sa société. Pour cela, il est amené à accomplir un grand nombre de tâches au cours d'une journée. Le directeur commercial se situe tout en haut de l’échelle hiérarchique, au plus près de la direction générale.
Il définit les grands axes de la stratégie commerciale de sa société et fixe les objectifs qui lui sont liés, aussi bien à court terme qu’à long terme. Il est responsable de l’équipe commerciale en place et connaît parfaitement toutes les étapes de la commercialisation.
Il participe à la conception et la promotion des produits et agrandit le réseau de distribution. Il effectue un travail de veille sur les actions des principaux concurrents de son entreprise et doit se tenir informé de l’évolution et de l’actualité de son secteur.
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Formation : comment devenir directeur commercial ?
Quelles études privilégier pour être directeur commercial ?
Les formations diplômantes à privilégier pour occuper la fonction de directeur commercial sont les cursus longs (niveau Master 1, voire Master 2) dans le domaine du marketing ou du commerce. Les écoles de commerce et les écoles d'ingénieurs demeurent toujours des cursus de choix pour pouvoir obtenir un tel poste.
Toutefois, il ne faut pas négliger un critère tout aussi impactant que le diplôme : celui de l'expérience. Celle-ci s'avérera décisive pour entamer une carrière de directeur commercial.
Sans parler des années d’expérience indispensables pour espérer occuper ce poste, il est recommandé d’avoir un niveau bac +5 (Master dans le domaine du commerce, de la distribution, du marketing, etc.) pour pouvoir devenir directeur commercial.
Parmi ces dernières, Pigier. Cette business school spécialiste de l'alternance, propose notamment un MBA Manager du développement commercial d'entreprise (MDCE). Ce titre RNCP de niveau 7, accessible après un Bac+3, forme en deux ans aux fonctions de direction de l’entreprise.
Le programme qui vise à la maîtrise des enjeux managériaux du développement commercial d'entreprise a été construit autour de 5 grandes thématiques :
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- Élaborer la stratégie de l'activité.
- Développer la performance commerciale et optimiser la relation clients.
- Encadrer, piloter et dynamiser l'activité du service et des équipes.
- Piloter le processus de l'activité et la performance commerciale.
- Les activités transverses.
Chloé Lavieuville, qui suit actuellement le MBA MDCE de Pigier, explique son choix de formation : « Ce que j'aime dans la formation c'est tout d’abord, la diversité des cours, car elle me permet de d’acquérir des compétences variées et complémentaires, essentielles pour être polyvalente à la fin de mes études. Cette approche me donne plusieurs clés pour réussir dans des domaines comme le management, le marketing, ou encore le recrutement. J’apprécie également le fait que nos professeurs soient des intervenants professionnels. Leur expertise apporte une dimension concrète et enrichissante à nos apprentissages, ce qui me permet de mieux comprendre les enjeux actuels des métiers et d’être plus préparée au monde professionnel ».
Ce que confirme, Enzo Loret, engagé également dans ce cursus dans cette école de commerce : « Ce qui m'a attiré vers le MBA MDCE de Pigier, c'est son orientation professionnalisante et son équilibre entre théorie et pratique. Les partenariats avec des entreprises, les projets concrets et l'accent mis sur des compétences clés en management et commerce ont également été des éléments déterminants. Les projets de groupe nous permettent de collaborer sur des problématiques réelles d’entreprise.
Emploi et débouchés pour le directeur commercial
Le métier de directeur commercial offre de nombreux débouchés. Ses missions peuvent s'exercer dans des entreprises très variées, grandes comme petites ou moyennes, et dans tous les secteurs d'activité : industrie, grande consommation, high-tech, médias, services...
Rattaché à la direction générale, le directeur commercial se distingue par sa maturité professionnelle et sa connaissance du marché qu'il gère. Un poste proposé toutefois à des professionnels expérimentés. D’où l’importance de multiplier les expériences en entreprise avant d'accéder à ce poste à hautes responsabilités.
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Évolution professionnelle : quelle carrière pour le poste de directeur général ?
Après plusieurs années d'expérience professionnelle, le directeur commercial peut évoluer vers un poste de directeur général, notamment lorsqu'il a une expérience réussie en management, des connaissances en gestion financière ainsi qu'en économie.
Dans des groupes internationaux, un directeur commercial peut être promu à des fonctions similaires ou supérieures dans d’autres filiales à l’étranger ou devenir responsable d’une zone géographique spécifique (Directeur des ventes Europe, Asie, etc.).
Le directeur commercial est déjà tout en haut de l’échelle hiérarchique de son entreprise. Il lui est difficile d’évoluer autrement qu’en intégrant une entreprise de taille plus importante. Cela étant, il existe plusieurs niveaux de hiérarchie dans la fonction, tels que directeur commercial régional, national, Europe, etc.
Quel est le salaire d'un directeur commercial ?
Le salaire moyen d'un directeur commercial est fonction de son expérience, du secteur d'activité et de la taille de l'entreprise (grande entreprise, PME, TPE) qui l'emploie. Son salaire est généralement constitué d'une part fixe et d'une part variable. Plus son secteur d'activité est innovant et ses compétences rares, plus son salaire peut augmenter.
Pour ceux qui souhaitent en apprendre davantage sur les opportunités salariales dans le secteur, nous vous invitons à explorer notre article Directeur de boutique de luxe : comparaison des salaires qui offre une vue d'ensemble complète de ce métier.
Le salaire moyen d’un directeur commercial se situe entre 60 000 euros bruts par an et 120 000 euros bruts par an. Cette rémunération représente un salaire net mensuel compris entre 3 900 et 10000 euros.
Un directeur commercial débutant peut prétendre à un salaire compris entre 3 500 et 4 500 euros bruts. Cela représente un salaire net compris entre 2 700 et 3 500 euros par mois.
Une formation dans ce domaine, ou une forte expérience en tant que commercial, pourra permettre de rehausser cette fourchette pour un profil junior. Pour un profil expérimenté, la rémunération pourra être supérieure à 100 000 euros bruts par an, pour un salaire brut mensuel de plus de 8 000 euros.
Le salaire de directeur commercial est généralement construit avec une partie fixe et une partie variable. Il sera également éligible à d'éventuelles primes sur objectif, en fonction de son propre travail et de celui de son équipe.
Ce type d’emploi ne répond pas à une grille salariale définie par un organisme. L’entreprise sera donc libre de fixer la rémunération de ses collaborateurs en fonction de leur expérience et de leurs résultats. Plus le secteur est innovant, et plus les compétences rares, plus le directeur commercial pourra espérer une rémunération finale, surtout grâce aux primes, très attractive.
Quelles sont les compétences requises?
C’est un meneur d’hommes et un très bon communicant. Il a des qualités d’écoute développées. Il sait se faire entendre et se faire respecter. Il a de fortes capacités relationnelles.
Il a une parfaite connaissance du circuit commercial et du produit ou du secteur dans lequel il agit. Il maîtrise les techniques de vente. Il se tient informé de l’actualité de son secteur. Il est organisé et rigoureux. C’est de cette façon qu’il peut gérer les nombreuses missions qui lui sont confiées. Il est autonome.
Ce professionnel de la parole sait saisir les opportunités (sens de l'initiative), défendre un produit (persuasion), argumenter (adaptabilité) et négocier. Le responsable commercial automobile occupe également des fonctions de représentation de son entreprise/de sa marque.
Surtout, le responsable commercial automobile est un manager. A ce titre, il possède de solides qualités relationnelles. Il est à l'écoute, responsable, doté d'une forte capacité d'initiative.
Le Manager Commercial de la Distribution Automobile
Le manager commercial de la distribution automobile gère un réseau de vente de produits et services automobiles sur un secteur géographique. Intermédiaire entre le siège et les opérateurs de distribution, le manager commercial de la distribution automobile est un animateur de réseau.
Il veille à la bonne application en région des directives commerciales, marketing et financières du groupe. En retour, il est garant auprès de la marque, ou du groupe, des performances des distributeurs. Il accompagne les distributeurs pour améliorer la qualité de service et la rentabilité de la structure.
Dans ce cadre, il les conseille sur de nombreux points (politique commerciale, présentation des nouveautés, actions de communication, techniques de vente, tendances du marché et de la concurrence, opportunités et risques...). Il analyse le fonctionnement des établissements, identifie leurs forces et faiblesses, définit les objectifs de vente et contrôle leur bonne réalisation.
Réunion de travail, analyse et consolidation des données commerciales, suivi des grands comptes, audit, plan d’action, tableaux de reporting, veille sectorielle... Le manager commercial de la distribution automobile a des tâches et des responsabilités variées.
Le métier implique des qualités managériales et de communication.
Le Directeur de Concession Automobile
Véritable chef d’orchestre le directeur de concession est en charge de nombreuses responsabilités, particulièrement dans les domaines du commerce, financier, après-vente et bien entendu managérial.
Pour exercer ce métier, il est recommandé de posséder au minimum un bac +2 en commercial (BTS Négociation relation client) ou en technique (BTS Technico-commercial). Par ailleurs, les jeunes peuvent être formés à ce métier en une année (certificat de qualification professionnelle de conseiller commercial automobile), voire moins au sein des écoles des constructeurs.
Le salaire du directeur de concession ou de site va dépendre de son expérience et de la taille de la concession. Par exemple, un directeur de concession récente (activité lancée depuis moins de 5 ans) sur un site représentant 360 voitures gagnera autour de 50 k€/an.
Le poste de directeur de concession est, pour beaucoup, un objectif de carrière.
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