Lorsque l’on souhaite acheter un véhicule neuf ou d’occasion, l’agent et le concessionnaire sont les deux principaux professionnels auxquels l’on peut avoir à faire. Il est important de comprendre les rôles des professionnels de l’automobile : dans l’univers de l’automobile, les termes concessionnaire, garage et agent automobile sont souvent utilisés indifféremment. Pourtant, ces professionnels jouent des rôles bien distincts, que ce soit dans la vente de véhicules neufs ou d’occasion, ou dans leur entretien et leur réparation. Connaître leurs différences permet de mieux s’orienter selon ses besoins, que l’on souhaite acheter une voiture ou faire entretenir la sienne.
Concessionnaire automobile : un distributeur officiel sous contrat
Un concessionnaire automobile est un professionnel lié par un contrat de concession exclusive avec un ou plusieurs constructeurs. Il bénéficie du droit de vendre les véhicules neufs d'une marque donnée, mais également d’assurer le service après-vente, la maintenance et la vente de pièces détachées officielles.
Les concessionnaires disposent généralement :
- D’un large showroom pour exposer les modèles neufs,
- D’un stock important de véhicules neufs et d’occasion,
- De services complets : financement, reprise, location, entretien, garanties constructeur, etc.
Ils représentent officiellement la marque auprès des clients et sont souvent situés dans des zones commerciales ou des pôles automobiles.
Le concessionnaire est un commerçant revendeur qui achète les véhicules au constructeur. Un concessionnaire achète ses véhicules au constructeur et les revend pour son compte et à son nom. Il dispose d’une marge de négociation et d’une autonomie dans la gestion de son activité. En droit privé, le concessionnaire est la personne qui obtient d'un constructeur un droit exclusif de vente dans un état ou autre secteur géographique déterminé. Le concessionnaire est un commerçant revendeur qui achète donc les véhicules au concédant c'est à dire le constructeur pour les revendre.
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Les concessions doivent se plier aux règles imposées par la marque, notamment pour ce qui concerne certains critères qualitatifs (dimension et agencement des locaux, formation du personnel,...) et quantitatifs (volumes de véhicules achetés, pièces et accessoires...). Il en est de même pour les prix : les concessionnaires devront appliquer le prix catalogue fixé par la marque.
Agent automobile : le relais de la concession
L’agent automobile est un intermédiaire local, souvent plus petit qu’un concessionnaire, qui travaille pour le compte d’un ou plusieurs concessionnaires. L' agent, chef d'entreprise indépendant, n'est pas propriétaire du véhicule qu'il livre à son client. L’agent commercial qui agit en tant qu’intermédiaire entre le constructeur et les clients. Il ne fait pas partie du personnel du constructeur et il n’achète pas les véhicules qu’il vend. L'agent est un chef d'entreprise indépendant qui est membre d'un réseau constructeur. Il est lié au concessionnaire par un contrat commercial qui régit leurs relations professionnelles et commerciales.
Il ne dispose pas d’un contrat de concession directe avec un constructeur, mais il vend les véhicules neufs d’une ou plusieurs marques en partenariat avec un concessionnaire officiel.
L’agent peut :
- Commander des véhicules neufs via la concession avec des prix compétitifs,
- Proposer des véhicules d’occasion,
- Offrir des services d’entretien, parfois limités par rapport à une concession.
Les agents automobiles permettent souvent de profiter d’un service de proximité, avec des prix intéressants et un contact plus personnalisé.
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Comme le concessionnaire, il fait de la vente auto, et de l’entretien. Généralement, les agents sont liés à un concessionnaire, plus rarement au constructeur. Ils ne font pas partie directement du réseau de la marque parce qu’ils ne satisfont pas aux critères de celle-ci, ou bien parce qu’ils ne souhaitent pas s’engager avec elle via un contrat de concession. Il en existe différents types : revendeurs, commerciaux, de service. Les agents revendeurs achètent des voitures aux concessionnaires et les revendent à leurs clients. Propriétaires de leur stock, ils sont donc responsables de leur marge. Ce n’est pas le cas des agents commerciaux qui, eux, sont commissionnés lors de la vente d’une voiture pour le compte du concessionnaire ou de la filiale.
L’agent commercial négocie et conclut des contrats pour le compte et au nom d'un fournisseur, appelé mandant. La principale différence entre ces deux formes de distribution est que "l'agent commercial n'acquiert à aucun moment, dans le circuit économique, la propriété des marchandises destinées au client final, à la différence du concessionnaire qui achète pour son compte et à ses risques des produits destinés à être revendus à sa propre clientèle" (cour d'appel de Versailles, 6 novembre 1997) .
Garage automobile : l’entretien et la réparation avant tout
Un garage automobile désigne avant tout un atelier de réparation et d’entretien. Il peut être indépendant ou affilié à un réseau.
Tableau comparatif : Agent vs Concessionnaire
| Caractéristique | Agent Automobile | Concessionnaire Automobile |
|---|---|---|
| Contrat | Travaille pour un ou plusieurs concessionnaires | Contrat de concession exclusive avec un constructeur |
| Marques | Peut représenter plusieurs marques | Représente une marque spécifique |
| Stock | Ne possède généralement pas de stock | Dispose d'un stock de véhicules neufs et d'occasion |
| Services | Services d'entretien parfois limités | Services complets : vente, financement, entretien, etc. |
| Prix | Peut offrir des prix compétitifs | Prix généralement fixés par le constructeur |
Évolution du secteur et modèle d'agence
L’industrie automobile subit une accélération de sa transformation digitale sous l’impulsion des constructeurs. La vente en ligne de voitures neuves répond à la digitalisation des comportements des consommateurs qui qui recherchent plus de simplicité, de transparence et de personnalisation dans leur parcours d’achat . Cette nouvelle façon de rechercher une automobile implique une réduction de la fréquentation des concessions. Cette approche en ligne permet aux constructeurs de toucher un public plus large, d’harmoniser le parcours d’achat et de reprendre le contrôle sur les prix, les conditions de vente et de la politique commerciale.
L’introduction d’un modèle d’agence est un moyen potentiel de mieux contrôler le processus de vente. Le concessionnaire devient ainsi un agent entre les OEM et le consommateur, ce qui confère au constructeur automobile la mainmise sur la fixation des prix. Du point de vue du client, l’achat d’une voiture directement auprès du constructeur est un processus simple et transparent. Il répartit les rôles et les responsabilités entre le constructeur automobile et le concessionnaire, le premier étant chargé de la fixation des prix et le second des conseils, des essais et de la remise du véhicule.
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Pour les concessionnaires, le modèle de l’agence signifie moins de risques économiques, une focalisation claire sur la facilitation du processus de vente et l’absence de négociation du prix. Les concessionnaires d’automobiles continueront à jouer un rôle prépondérant dans l’achat et la vente de voitures d’occasion.
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