Le marché des concessions automobiles en France est en pleine mutation, influencé par l'évolution des attentes des consommateurs, les avancées technologiques et les préoccupations environnementales croissantes. Cette transformation nécessite une adaptation constante des stratégies et des modèles économiques pour rester compétitif.

Contexte du Marché Automobile

Le secteur de l’entretien et de la réparation automobile est en augmentation de 12,9% par rapport à l’année 2021. Le parc automobile français était composé au 1er février 2022 de plus de 41,1 millions de véhicules, une hausse de 0,8% par rapport à l’année précédente. Sous l'effet de l'inflation et des pénuries de composants, les ventes de voitures neuves ont reculé de près de 8 % au cours de l'année 2022. Cette baisse atteint 30 % par rapport à 2019, l’année de référence pré crise sanitaire. Les ventes de véhicules d'occasion ont également diminué de 13 %, principalement à cause de la contraction de l'offre de véhicules disponibles.

Malgré les difficultés du secteur, les concessionnaires s'en sortent plutôt bien. En 2022, les 100 premiers groupes de concessionnaires automobiles ont enregistré un chiffre d'affaires cumulé de 55,1 milliards d’euros, marquant une progression de 7,6 % par rapport à 2021. Les dix plus gros acteurs représentent 38,1 % de ce montant.

Évolution du Nombre de Concessionnaires et des Immatriculations

Le nombre de concessionnaires automobiles en France a légèrement augmenté, atteignant 13 391 points de vente en 2023, soit 183 de plus qu'en 2022. Cette hausse est principalement due à l'ajout de nouvelles marques et à une augmentation des agents commerciaux, notamment dans les réseaux Fiat. Cependant, le secteur affiche toujours une baisse par rapport aux années précédentes, avec 145 points de vente en moins qu'en 2021 et 313 en moins qu'en 2020. Attention toutefois : un même site peut représenter plusieurs marques. Le nombre de points de vente ne reflète donc pas exactement le nombre de sites physiques.

Entre 2010 et 2019 les ventes de véhicules neufs étaient stables, avec une moyenne de 2 millions d’immatriculations par an. Puis, la crise sanitaire a frappé. En 2020, les immatriculations ont chuté de 25,5 %, atteignant leur plus bas niveau depuis 1975. Le premier confinement a été particulièrement dur, avec une baisse de 88,8 % de livraisons de véhicules en avril. La reprise attendue n'a pas eu lieu, puisqu’en 2022, les ventes ont continué de baisser chaque mois. L'inflation et les pénuries de composants ont aggravé la situation. Heureusement, 2023 montre des signes de reprise avec 1,8 million d'immatriculations.

Lire aussi: Étude de marché automobile

L'Offre sur le Marché Automobile

Le marché automobile français est dominé par les véhicules à essence qui représentent 37 % des ventes, suivis par les hybrides et électriques, en nette progression. En 2022, les ventes de voitures hybrides ont bondi de 34 %, tandis que les véhicules électriques continuent de gagner du terrain avec 6,7 % de parts de marché. Les véhicules diesel, historiquement dominants, voient leur part diminuer.

  • Voitures essence : La motorisation essence reste la préférée des consommateurs français, représentant 37,2 % des ventes en 2022.
  • Voitures diesel : Les véhicules diesel ont vu leur part de marché diminuer à 25 % en 2022, contre 33,7 % en 2021.
  • Voitures hybrides : Les voitures hybrides non rechargeables connaissent une forte croissance, avec environ 26 % de parts de marché en 2022.
  • Voitures électriques : Avec une part de marché de 9,8 %, les voitures électriques poursuivent leur progression.
Type de Véhicule Part de Marché en 2022
Essence 37.2%
Diesel 25%
Hybride 26%
Électrique 9.8%

L'Étude de la Demande

Pour 92 % des automobilistes, posséder sa propre voiture est essentiel. La concession automobile joue un rôle central dans l'expérience d'achat. La proximité et la confiance en la marque jouent un rôle clé dans le choix d'une concession, avec 51 % des clients préférant se rendre directement chez un concessionnaire. Par ailleurs, les enjeux environnementaux influencent de plus en plus le choix d’un véhicule. Les clients sont attentifs aux modèles moins polluants et aux nouvelles énergies (modèles hybrides ou électriques).

Les trois motivations d’achat des automobilistes français sont :

  1. Le remplacement d’un véhicule trop ancien (36 % des automobilistes).
  2. La montée en gamme avec un véhicule plus moderne (25 % des automobilistes).
  3. La réduction de l’impact environnemental avec un véhicule moins polluant (15 % d’entre eux).

Habitudes d'Achat des Consommateurs

Aujourd'hui, avant d’acheter un nouveau véhicule, 44 % des acheteurs préfèrent commencer leur recherche en ligne, principalement sur les sites de marques ou via des moteurs de recherche. Toutefois, avant de finaliser l'achat, un client passe en moyenne 1,8 fois en concession, soit deux fois moins qu’il y a trois ans. Pour les véhicules neufs, un acheteur réalise environ 2 visites et essaie 1,2 véhicule, avec une tendance à davantage de visites pour les véhicules premium ou électriques.

Le marché est largement dominé par deux géants : Stellantis et Renault. Stellantis maintient sa position de leader avec une part de marché de 30 %, excellant dans les segments des véhicules particuliers et utilitaires légers. Renault reste un acteur majeur, fort de ses modèles populaires et de sa présence sur le marché de l'occasion. La Peugeot 208, produit phare de Stellantis, figure parmi les voitures les plus vendues, illustrant la force de ce groupe sur le marché français.

Lire aussi: Chiffres clés du marché automobile belge

Analyse des Canaux de Distribution

Les concessions restent le canal de distribution principal du secteur automobile. Elles offrent une expérience client complète : essais routiers, conseils personnalisés et services après-vente. Les services annexes comme le financement, la garantie et l’entretien du véhicule plaisent également aux consommateurs. Cependant, ce canal doit faire face à la montée des ventes en ligne. Les concessionnaires doivent maintenir une présence physique tout en développant des services numériques.

Les autres canaux de distribution incluent :

  • Vente entre particuliers : Les plateformes en ligne facilitent les transactions, mais présentent des risques liés au manque de garanties.
  • Leasing : En 2023, 57 % des ventes aux particuliers se sont faites via des contrats de leasing.
  • Vente en ligne : Certains constructeurs optent pour la vente directe via leurs sites web, court-circuitant les concessionnaires.

Tendances du Secteur

Le secteur automobile connaît une transformation majeure, portée par l'évolution des attentes des consommateurs et l'essor du numérique.

  • Transition vers les véhicules électriques et hybrides : L'essor des véhicules électriques et hybrides répond à une double exigence : les préoccupations environnementales croissantes des consommateurs et le durcissement des réglementations en matière d'émissions.
  • Demande croissante de services à domicile : En effet, 60 % des automobilistes sont séduits par l’entretien à domicile, et 52 % trouvent l’essai et la livraison à domicile très attractifs.
  • Digitalisation du parcours d’achat : Les consommateurs utilisent en moyenne 8,3 sources d'information pour préparer leur achat, dont 77 % sont numériques.

Les clients sont aujourd’hui plus informés lors de leur première visite en concession automobile. Ils sont nombreux à se renseigner en amont sur les différents canaux digitaux : site des marques, configurateurs en ligne, médias spécialisés ou comparateurs. Les vendeurs doivent dès lors s’adapter efficacement : un client déjà informé n’aura pas les mêmes attentes. Il cherchera moins des renseignements que des arguments convaincants pour conforter sa décision. Le développement du digital amène également des attentes spécifiques des clients, notamment en matière de parcours « sans coutures » entre l’environnement digital et physique des marques automobiles. 83 % des acheteurs pensent ainsi qu’ils devraient pouvoir continuer une expérience d’achat commencée en ligne lorsqu’ils se rendent en concession.

Certaines marques mettent en place du marketing sensoriel comme des senteurs spécifiques ou des ambiances sonores, permettant de renforcer l’identité de la marque. Les nouvelles technologies permettent également d’apporter une expérience mémorable en concession. Mazda améliore l’expérience client dans ses concessions en multipliant et automatisant ses enquêtes de satisfaction multicanales. L’essai et la livraison d’un véhicule à domicile sont d’autres leviers de satisfaction pour les clients. 52 % des automobilistes trouvent ces services très attractifs.

Lire aussi: Essai de la BMW K 1600 GTL

Au-delà de l’expérience en concession, la phase post-achat est un autre moment clé pour assurer la satisfaction des clients et maximiser leur fidélisation. Près de 57 % des clients insatisfaits des services après-vente envisagent en effet de changer de marque dans les 6 à 18 mois suivant leur achat.

Perspectives du Secteur

Le secteur automobile est marqué par une reprise progressive mais fragile. Les prévisions annoncent une croissance modérée des ventes de voitures neuves, estimée à 1,9 %. Cette progression limitée s'explique par plusieurs facteurs : la faiblesse des dépenses de consommation et une croissance économique mondiale.

Dans un marché automobile en pleine transformation, l’adaptation des parcours clients et l’évolution du rôle des commerciaux sont des enjeux clés pour les concessionnaires, afin de renforcer l’expérience d’achat et maximiser la conversion.

tags: #étude #de #marché #concession #automobile #exemple

Articles populaires: